Competenze, metodo e formazione commerciale entrano nell’offerta di 4Days per accompagnare le imprese anche nella costruzione di una crescita più strutturata. Nasce così la collaborazione con Giovanni Scaglia, Business Coach ACC ICF e consulente con una lunga esperienza nello sviluppo commerciale B2B, con l’obiettivo di integrare i servizi rivolti a imprenditori e responsabili commerciali.

Questo nuovo ambito di intervento ha preso forma concreta nel 2026 con il percorso formativo realizzato in collaborazione con CONFAPI FVG.

Della collaborazione, dell’esperienza maturata durante la prima edizione del corso e dei possibili sviluppi futuri parliamo con Giovanni Scaglia, che ne ha curato contenuti e conduzione.

Giovanni, raccontaci qualcosa di te.

Giovanni Scaglia: «Per quasi trent’anni ho lavorato nelle vendite B2B, occupandomi di sviluppo commerciale, gestione dei clienti e guida di team in mercati internazionali. Oggi, attraverso e-motion consulting e nell’ambito della collaborazione con 4Days, affianco imprenditori e responsabili commerciali delle PMI nel dare maggiore direzione e struttura alla crescita, integrando l’esperienza nelle vendite con consulenza, formazione e coaching.

Un metodo commerciale funziona davvero quando le persone riescono a farlo proprio e a utilizzarlo nel lavoro quotidiano.»

Qual è il tuo approccio per supportare la crescita commerciale?

Giovanni Scaglia: «Un buon risultato commerciale nasce prima della trattativa. Nasce dalle scelte: quali clienti vogliamo servire, quale valore possiamo creare per loro e come organizziamo il lavoro per mantenere ciò che promettiamo.

Ho visto team capaci lavorare con grande impegno, ma senza una direzione condivisa. Quando le priorità restano implicite, ciascuno affronta le opportunità a modo proprio. Diventa così più difficile capire che cosa funziona, prevedere i risultati e decidere dove intervenire.

Questa esperienza confluisce anche nel mio lavoro di Business Coach: aiutare persone e organizzazioni a trasformare obiettivi e intenzioni in scelte, comportamenti e azioni concrete.»

Come è nata la collaborazione con 4Days?

Giovanni Scaglia: «Ho conosciuto Marco Lotti, CEO di 4Days, grazie a un amico comune. In quel periodo stavo avviando e-motion consulting, mentre Marco stava valutando come dare nuovo impulso alla crescita di 4Days, rafforzandone l’organizzazione commerciale.

Ci siamo confrontati su questa esigenza e da lì è nata la collaborazione. L’idea è mettere a fattor comune competenze diverse ma complementari: da una parte l’esperienza di 4Days nell’accompagnare le imprese nei processi di innovazione e digitalizzazione; dall’altra le mie competenze specifiche nello sviluppo commerciale e nella crescita delle persone.»

Uno dei primi risultati concreti della collaborazione è stato il percorso formativo con CONFAPI FVG. Come è stata progettata questa esperienza?

Giovanni Scaglia: «Con CONFAPI FVG abbiamo realizzato un percorso articolato in tre moduli, rivolto a imprenditori e responsabili commerciali. L’obiettivo era offrire una struttura di lavoro e alcuni elementi fondamentali per progettare e governare la crescita commerciale nel B2B.

Più che una formazione puramente teorica, è stato un percorso molto operativo. I partecipanti hanno lavorato sulle proprie realtà aziendali attraverso esercitazioni pratiche, confrontandosi sulle scelte commerciali, sulla proposta di valore e sul passaggio dagli obiettivi alle azioni.

È stato particolarmente interessante vedere come strumenti e approcci comuni potessero essere riletti e adattati alle specificità delle diverse aziende.»

Quali sono le cinque parole che sintetizzano meglio il percorso?

Giovanni Scaglia: «Ne sceglierei cinque, che a mio giudizio descrivono un percorso commerciale virtuoso:

Scegliere: decidere quali clienti servire, quali bisogni affrontare e dove concentrare le risorse commerciali.

Consapevolezza: sapere quale valore l’azienda crea per il segmento di clientela scelto e riuscire a esprimerlo dal punto di vista del cliente.

Tradurre: trasformare gli obiettivi strategici in azioni e comportamenti commerciali coerenti.

Metodo: definire passaggi condivisi, responsabilità e criteri per seguire le opportunità con continuità.

Serenità: poter contare su risultati commerciali più solidi e prevedibili, così da pianificare liquidità e investimenti con maggiore fiducia.»

Quanto conta la dimensione pratica nella formazione?

Giovanni Scaglia: «È fondamentale. Anche nella formazione parto dall’ascolto e dalle domande. Porto strumenti ed esempi maturati sul campo e chiedo ai partecipanti di confrontarli con la propria realtà.

Attraverso esercitazioni pratiche e simulazioni, mettiamo subito alla prova idee e comportamenti, raccogliamo riscontri e comprendiamo che cosa adattare. La formazione acquista valore quando non si ferma all’aula, ma produce un cambiamento nel modo in cui le persone lavorano ogni giorno.»

Quale risultato concreto hanno portato in azienda i partecipanti?

Giovanni Scaglia: «Il lavoro conclusivo è stato la costruzione di un piano commerciale a 90 giorni, pensato per tradurre immediatamente quanto appreso nel contesto aziendale: scegliere una priorità, formulare un obiettivo verificabile e individuare azioni, responsabilità e momenti di controllo.

È il punto in cui, per me, la formazione comincia davvero a produrre valore: quando una persona torna in azienda sapendo quale primo passo compiere e come verificarne l’avanzamento.

L’obiettivo non è semplicemente acquisire nuove conoscenze, ma costruire un modo più consapevole e strutturato di prendere decisioni commerciali.»

Quali sono i prossimi sviluppi?

Giovanni Scaglia: «Con CONFAPI FVG stiamo valutando una nuova edizione del corso. Vorremmo inoltre proporre il percorso attraverso altre associazioni di categoria, per raggiungere imprenditori e responsabili commerciali interessati a strutturare la propria crescita nel B2B.

Da questa prima esperienza è nata anche l’idea di mettere a disposizione una guida più ampia: “Le vendite B2B non si improvvisano”. Il booklet accompagna imprenditori e responsabili commerciali nelle scelte fondamentali per costruire un sistema commerciale: capire dove creare valore, dare metodo al processo di vendita e utilizzare gli indicatori per guidare le decisioni.

È lo stesso principio che ha orientato il percorso con CONFAPI FVG: fermarsi, osservare il proprio sistema commerciale, chiarire dove creare valore e dare maggiore metodo alle decisioni quotidiane.»

Vuoi approfondire come dare maggiore struttura alla crescita commerciale della tua impresa?

Scarica gratuitamente il booklet “Le vendite B2B non si improvvisano”: